вторник, 18 января 2011 г.

Как добиваться своих целей

Весь мир завязан на различного рода коммуникациях. Мы общаемся с друзьями, близкими, коллегами, партнерами, любимыми, детьми — и каждый день мы что-то предлагаем и что-то с кем-то согласовываем, будь то покупка новой вещи или обеденное меню. Таким образом, в ответ на наше предложение мы можем услышать «да», «нет», «может быть».

Вот тут-то и кроется великий подвох. Даже если мы уверены, что предлагаем нечто очень полезное и сногсшибательное, наш собеседник может совсем так не считать. И когда тебе говорят «нет, и ещё тысячу раз нет» — это не просто неприятно. Это целая гамма негативных эмоций и чувств, которая, накапливаясь, может привести к нежеланию что-либо делать и предлагать вообще.

А предлагать и делать — нужно, ибо активность есть жизнь.

Итак. Невозможное возможно, и сейчас мы в этом убедимся.

«Краш-тест» для мечты

Представьте себе обычную бытовую сценку. Приготовление стола к приходу гостей. Как правило, хозяйка заранее выясняет вкусы и пристрастия аудитории — что люди любят есть, пить, как проводить досуг, на основании чего составляет меню и программу развлечений.

Но в более неочевидных случаях мы часто «пробуксовываем», пытаясь навязать людям заведомо неподходящие им варианты. Мы пытаемся убеждать супруга потратить последние деньги на «кофточку» или заставляем ребенка есть совершенно невкусную, но с нашей точки зрения полезную пищу. И в первом, и во втором случае нас ждет провал, поскольку кофточка может и подождать, а ребенок просто физически не в состоянии съесть то, что ему не нравится.

Те, кто занимается продажами, наверняка знают про пресловутую «работу с возражениями клиентов». Что это значит? Это значит, что в ответ на наше предложение собеседник может активно выдвигать контраргументы, которые нам необходимо… нет, не опровергать.  В нашем случае нам нужно эти возражения… анализировать и на базе анализа проводить улучшения.

Итак, давайте попробуем воплотить в жизнь небольшую мечту, озвучив её окружающим и послушав их аргументы. Представьте себе, что вы — ребенок, и вам страстно хочется щенка.

Типичные возражения:

Бабушка: «Но кто-то же должен со щенком гулять!»

Дедушка: «Он будет лаять по ночам и всем мешать спать!»

Муж: «А сколько он ест?»

Жена: «За щенком нужно будет постоянно убирать, плюс эта вечная шерсть на моих коврах! Я против!»

Хорошо, что ни у кого из домашних нет аллергии на собак — это уже отличная новость. Остальные аргументы анализируются, на основании чего подбирается собака небольшого размера (мало ест), которая почти не лает (не мешает дедушке спать), короткошерстная (и никакой шерсти на коврах). А правильным ответом же на вопрос «кто будет гулять?»  является ответ «Я».

Твоё новое дело

Гораздо сложнее обстоит, если мы начинаем что-то новое, в чём ещё не имеем никакого опыта. Вот здесь с возражениями окружающих бороться гораздо сложнее, поскольку выполнить  их требования мы поначалу просто не в состоянии. У нас нет ни опыта, ни сил, ни ресурсов. А это значит, что опыт нужно нарабатывать.

Но опыт — ещё полбеды. Основная головная боль для новичка состоит в том, что он не ориентируется, какие же требования окружающих действительно справедливы, а какие — нет, и как увязать реалии со своими возможностями.

На первых порах, услышав «нет», мы бежим предлагать куда-то ещё. Но десятое, двадцатое и пятидесятое «нет» способны вогнать нас в состояние ступора.

Зато в случае с пятидесятым отказом у нас есть:

— понимание того, что нужно аудитории;

— понимание того, что не нужно аудитории;

— понимание, что мы не соответствуем ожиданиям и не оправдываем надежд.

Теперь у нас есть три выхода:

1. Работать над собой  и своими услугами в попытках соответствовать ожиданиям.

2. Бросить это трудное и неблагодарное занятие. Кстати, а вообще вам всё это нужно? Может быть, игра не стоит свеч, а ситуация — выеденного яйца?

3. Ничего не улучшать, а пытаться настоять на своём  в том виде, как есть, путём различных ухищрений.

Второе не приведет вас ни к какому результату, а третье способно погубить вашу репутацию, ибо получив плохую услугу или товар под видом хорошей ваш собеседник навсегда об этом запомнит и будет считать, что вы его обманули.

Чего точно не надо делать:

Сидеть и читать мантры в стиле «я самая обаятельная и привлекательная» или «мой товар самый лучший» в надежде, что всё улучшится само собой. Не улучшится!

Если вы не предприняли никаких усилий по улучшению ваших услуг, товаров или имиджа, то никакие присказки и связи «не помогут сделать ножку маленькой, а душу большой».

С другой стороны, то что сегодня «нет», то завтра «может быть», а послезавтра уже «да» — даже если ваш собеседник сейчас убеждает вас в том, что «никогда ни при каких условиях!» Вода камень точит, а старание и прилежание способно сделать даже из дурнушки суперзвезду.

Итак.

1. Составляем список «пожеланий аудитории». Список может оказаться очень большим — не пугаемся, а выбираем то, что мы способны начать улучшать прямо сейчас. Лучше сделать что-то одно, чем не сделать вообще. Делаем!

2. По мере появления первых положительных результатов автоматически растёт и наша уверенность в себе.  Теперь можно попробовать еще раз сделать предложение и понаблюдать за реакцией. Снова «нет»? Продолжаем работу над собой. Если, конечно, вам всё еще нужно чьё-то «да».

Через некоторое время сосредоточенных усилий вы с удивлением заметите, что кто-то из ваших оппонентов вдруг… засомневался. Он уже не говорит «нет», он роняет «может быть», и это прямая дорога на пути к получению согласия. Почему так случилось? Потому что изменился список ваших «недоделок». Что-то из этого списка выбыло, а список пополнился достоинствами…  Плюс появился заветный победный блеск в ваших глазах! И, кстати, вы вдруг заметите, что вам стал почти безразличен тот факт, что вам отвечают «нет». Ибо вами уже движет азарт, и в этом случае вы обязательно доведете до конца начатое.

А как же мантры?

Мантры — читайте на здоровье, это полезно и работает. Но только в приложении к реальным делам.

Автор: Елена Тверцова

Комментариев нет:

Отправить комментарий